车展如何快速抓单？

1、快速发现潜在客户。车展人流窜动，要想实现快速成交首先你得学会“看人”，很多销售理论、消费行为心理学在这方面都进行相关分析，总结出来最重要的一点就是“多看”，这个很多时候得靠自己的那种长期训练养成“敏锐”，这可能有点虚，但是却是最靠谱的。所以这功夫，在平时的时候就得注意练习。

不说虚的，来点“实”的，一般在车展上想买车的主要有以下几个特征：

A、移动路线：看过一次，之后多次“路过”展台的人

B、 关注点：非常关注车型的优惠信息，同时问一些相关问题。

C、 停留时间：一般停留时间都会比较长，对销售顾问介绍不反感

D、眼神：一般想买车的眼神会比其他人群更集中，不会“漂浮”。

以上等等特征，仅供参考，最重要的是学会“看人”，优秀的销售顾问都具备这项看起来“很虚”的能力。

2、试探确认是否为真实客户。人总是有看走眼的时候，如果你遇到不确定的“潜在客户”时，别放弃，这时候主动上前试探一下，如询问有什么可以帮助您的？您看中的哪一款车？我给您介绍一下这个车吧？等等之类的问题，看客户什么反应。

3、单刀直入直奔亮点。这时候不能再像店里进行对车进行全面的讲解，一方面直奔车型的重点卖点，另一方面了解客户的有效需求，进而有条件满足。让客户心动，刺激客户的购买欲望。

4、阶梯报价实现成交。在相关功能的介绍完之后，如果客户没有问题就直接与客户进行价格谈判，一般客户都是到处比价，所以不能一开始就把价报死，平时在店里的时候也不能这样，采取阶梯报价，逐渐满足客户的“想要优惠”的心里预期，因为本质上，客户对车展的印象就是“车展买车优惠力度很大”。此外，还可以给予客户一种“优越感”，就是对于今天订购的客户有一些特殊的“福利”，进行刺激。

5、即时回访。真实需求客户可能由于某些原因，在销售顾问一番介绍后，并未下定决心，有的甚至说“我还看看”。当遇到这种情况时，在30分钟-80分钟内，销售顾问其实可以短信和电话，再次接触下客户，询问情况。一方面可以显示出热情、关怀，另一方面可能了解到真实需求，进而打消他的疑虑，促成成交。

OK，我们把思绪拉回到车展的现场。车展上我们布局的目标集中在几点：
首先是集客。

首要的目标是如何将车展前未消化的意向客户搞定。两个选择，一邀约到现场来，二邀约到现场外。邀约到现场外的最根本目的是尽量避免被其他家杀掉。

所以地点的选择也有两个，一个是展厅，其次是第三方地点，如酒店。但这种难度太大，人家既然要买车，同期又有车展，为何不去车展？这种方法适合没有参展的4S店，眼巴巴的看着参展的店大快朵颐，痛啊，一定要啃下块肉来。

可以这样做，车展前承诺客户比车展更低，针对那些一定要去车展的客户，先让他交100-500块购买“车展底价超值券”，只要在车展上问到的价格，任何价格都低1000，或者送一个高价值精品。只有回到展厅买车才能享受。对于客户要去车展的时间一定规划好，只限当天有效。

邀约到车展现场。也有两个选择，一个是本品牌展台上，另一个是车展内的自有洽谈区。针对本店的排期不能覆盖到所有展会期间，可以向组委会租赁场内第三方洽谈区。客户不邀约到展台上，而是邀约到洽谈区，对其他竞争者进行空间隔离。

真正有购车意向的客户会有哪些行为表现呢？在车展现场，真正有购车意向的客户会有如下16个行为表现，这些行为出现的越多，表明客户买车的可能性越大。

1、在同一款车上停留3分钟以上
2、在车子周围来回的重复察看
3、在前后排座椅之间来回试坐
4、与随行人员深度交流讨论
5、手持竞品资料对比着看车
6、再次回到展位上看同一辆车
7、站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解
8、全家或几个朋友一同来看车
9、专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置
10、坐在座椅上露出满意表情
11、目光聚焦在某一款具体车型上
12、在竞品的展台之间来回穿梭对比
13、在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息
14、直接切入价格优惠条件，开口杀价
15、多次询问购车后的细节
16、询问与竞品之间的具体区别