成为汽车销冠：过程没有脚本，一切结果说的算
调研过很多经销商，也见过很多销售顾问，也见证了很多销冠的成长历程，汽车行业从增量到存量，到现如今的转型期，加之789炎炎夏日，传统淡季，汽车行业的小伙伴有迷茫的，有转行的，也有持续坚守的。
在小编看来，有三种人，有做好汽车销售的基因：
第一、从小家里是做生意的，不管是大生意，还是小生意，因为从小耳濡目染，他就是知道怎么和客户沟通，怎么成交，没有办法，这是这类人天生的优势。
第二、非常努力刻苦，善于总结的人，在销售的路上一直努力，从来不放弃，然后，不断反思总结，最后，也能做好销售。
第三、通过勤奋学习，不管是书本，还是音频视频，系统学习销售知识，并且在工作中刻意练习，然后，也能做到销售成功。
总结来说，要么你天赋异禀，要么你是老黄牛，要么你是勤奋刻苦的学霸；
最近后台收到了很多刚进入汽车行业的新人的问题，这期小编就好好捋一捋如何才能胜任汽车销售工作。
首先，要了解销售的本质是什么？很多新人不知道销售是什么？以为就是卖产品，卖服务，以为是求人，和客户沟通的时候低三下四，这样的心态都是因为没有系统学习过销售知识，销售的本质是，卖客户问题的解决方案，客户有了问题，就有了需求，你的产品或者服务，正好能帮他解决这个问题，所以，真的把销售做好，结束的时候，应该是客户感谢你，举个直观的例子，假如你是做K12的，卖课程的，那么客户的问题是孩子成绩不好，需求是需要找一个老师帮助提高孩子的成绩，而你根据客户的问题，帮他安排适合他的老师，帮他提高了成绩，他会不会感谢你？
也就是说，销售的本质是卖客户问题的解决方案。
其次，要做好销售还要明白，拒绝等于成功，销售等于收入，最重要的客户是自己，自我认定要强，要专业，这些都是很重要的，但是，这不是这篇文章的核心，销售的技巧和知识太多了，但有没有这样一套销售系统，把销售变的像炒菜一样，第一步干什么，第二步干什么，都非常的清楚，非常的有效呢？
接下来小编分享专业销售的八大步骤：
第一，建立信任感，这是第一步，也是最重要的一步，因为只有建立了信任感，后面的流程才能走，才有可能成交，没有建立信任感，你和客户说什么，客户都不相信你，如何成交？怎么建立信任感呢？倾听，认可，赞美，模仿，专业等；
第二，了解客户的需求，问题，渴望，因为建立了信任感，所以，在你问客户情况的时候，他才会如实告知你，比如他家里已经有一台车，又生了二胎，更多考虑空间和车内异味等问题，然后这里要认同并记下问题，问题是需求的前身，问题越具体越能给客户产品具体的优势点，那这一步就算解决了；
第三，分析问题，给出解决方案，塑造产品价值，既然客户的问题，你已经知道，也确定了客户关注的焦点，那现在就需要用自己的专业知识和产品知识，一一去解决客户的一些担心和问题，而且告知客户，这个问题自己以往成交的客户也碰到过，你有非常多的成功案例。
第四，同行对比，这一步是很多销售忽略的一步，但是，非常的重要，因为，前面三步做好了，客户现在是明确要SUV或MPV，但是，不一定就在你公司解决啊，对不对？客户本能会想着货比三家，这样一来，是不是有可能被其他公司的销售成交呢？这样岂不是给其他公司的销售做了嫁衣吗？
好不容易走了前面三步，客户很信任你了，这个时候，你再分析一下同行竞品，记住，不要贬低同行，只需要针对客户问题，强调自己公司的服务，产品更加适合他就可以了，这样客户是不是就有可能不去货比三家？直接和你成交了呢？
第五，测试成交，前面四步走完了，有些销售顾问不知道干嘛了，还在闲聊，被客户带着走，这个时候应该要尝试成交了，用假设成交法，假设客户要成交了，你会问什么问题？比如，问客户，那你是全款还是做厂家零利息贷款？是选择哪一个套餐组合？.......
第六，解决客户异议，只要测试成交没有成功，客户给出的任何理由，借口，都是异议，那么怎么解决客户的异议呢？
有些做销售顾问总是说，我客户有这个问题，那个问题，这个借口，那个借口，就是不成交，问怎么办？我只能说，我也没有办法！因为问题在于，你前面五步没有做好，客户当然都是异议了呀，那怎么办？重新把上面五步好好走，但是，如果的确前面五步走的挺顺利，客户还是有抗拒点怎么样呢？
1、自己要告诉自己，我一定能解决他的异议，这是心态上的调整。
2、需要锁定客户的异议，什么叫做锁定异议呢？因为有些客户因为不好意思，故意说一个异议，比如，太贵了，那么你可能就给他申请价格，然后，会发现，价格申请到了，客户又有了新的问题，为什么会这样呢？那是因为你没有锁定客户的异议，具体如何锁定异议？今天不展开。
3、锁定了客户的异议，解决异议之后，继续测试成交。
第七，售后服务，记得先认同客户，先理解客户，和客户一个立场，甚至表现的比客户更加气愤不满意，先安抚客户的情绪，再了解客户真正的需求和问题，最后，帮客户解决问题。
第八，要求客户转介绍，做销售的都知道，转介绍的客户，大概率都能成交，为什么呢？因为转介绍的客户，老客户已经帮你建立了信任感，在客户成交的时候，售后服务结束的时候，都是要求转介绍的好机会，还有，在客户不能成交的时候，也可以要求客户转介绍，记住，只要你要求，终究会得到。
上面是整个销售逻辑，销售体系，八大步骤，但是，具体还是要靠提问，说话，那就需要明白什么是说话？其实任何人说话都是由三部分组成的，事实，逻辑，结论，厉害的人都是在说事实，说逻辑，一般人都在说结论。
其次，你要明白客户心理学，客户做一个决定的心理路程是什么，满足阶段，认知阶段，决定阶段，衡量需求阶段，需求定义解决，调查阶段，选择阶段，后悔阶段，8大循环。其实就是对应着上面销售的八大步骤，如果懂了客户心理学，和客户沟通，本质上就是通过上面的八大步骤，一步一步的，带着客户走向下一个阶段，直到成交。
其实就算没有销售顾问，客户自己也会一步一步的走到成交，所以，有时候做销售，你会发现自己运气好的时候，碰到了一个客户，就直接成交了，为什么呢？因为他自己走完了心理路程，那么销售顾问的工作是什么呢？就是引导客户，更快的走完心理路程，直到成交，因为如果没有销售顾问，客户很容易心理路程走到一半了，又退回去了。
最后，你还要知道，谈判核心，销售三大核心，还要知道影响他人的因素有哪些，比如，对比原理，互惠原理，社会认同，承诺一致性，喜好，稀缺，权威，如果你真的掌握了这些知识，并且运用上，就能早日成为销售冠军。