电话邀约四原则、六步骤

不管是展厅接待的兄弟还是电网销的伙伴，日常最重要的一项工作就是通过电话将客户邀约到店，提高客户邀约率能有效提高潜在客户推进成意向客户、甚至是成交客户的转化率。

 

 

 

作为汽车销售顾问，想要提升业绩，需要不断努力学习汽车销售知识，诚然，掌握一些必要的汽车销售技巧，能够有更快更好的提升效果。

 

 

 

邀约4原则

 

1、打电话目的是邀约客户进店，而不是谈价格，介绍配置。

 

2、电话中绝不报低价

 

3、电话中是为客户制造问题，而不是解决问题，否则客户没必要来店。

 

4、要主动掌握话题，不被客户牵着鼻子走

 

 

电话邀约的完整流程

 

1、工具准备

 

硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电话拨打情况）、笔、水和润喉糖。

 

软件：话术培训、拨打时间。

 

拨打时段：一般在上午9点半至12点半，下午2点半至晚上8点之间选择，便于安排工作量。

 

2、价值塑造

 

在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。

 

例如：“预存500就有礼，下单直抵500元，满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价值层层递进营造高价值，并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼，给顾客实在的优惠感觉。

 

3、集中拨打

 

电话营销的执行人通常分为导购和临促，但无论是谁来做，电话营销的一个原则就是要“集中”。好处：

 

其一，一个人一天的电话拨打数通常在200至250个，一份电话名单2000个的话，安排4名人员专职打2天即可打完；

 

其二，集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向情况常有，如果看到别人也碰到这种情况，自己心里会感觉轻松一些“大家都差不多嘛”，碰到很没素质的客户，说出来笑一笑，压力就会减少；

 

其三，形成一个相互激励的工作环境，看到别人在努力打电话，自己会不好意思偷懒。

 

4、一气呵成

 

一个电话的时间最好控制在3分钟之内，并且要连贯，一气呵成。把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户，最后视客户反应和回馈信息来决定是否发出到店邀约。

 

5、准确记录

 

准备好表格登记每个拨打电话的情况，对于未接通、已买车、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记，好处有两点：

 

其一，能够有效监督核实人员工作：按各种登记情况各抽查回拨一个即可以核实；

 

其二，便于后续追踪跟进：

 

✔对于有效沟通的客户，需要在活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发送；

 

✔对于暂未购车客户，列为中长期跟踪对象，持续发送短信微信跟进建立客情；

 

✔对于未接通和挂机客户，则在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机客户一遍。

 

6、短信微信追踪

 

两类客户需要短信追踪，即意向客户和未买车客户：

 

对于意向客户，要在挂电话后1小时内及时进行短信回复，告知产品和活动信息，在活动当天再把活动信息发送一次，前者表示尊重，后者做提醒。

 

对于未买车客户，最好是问清买车时间，在每周活动发送一次关怀短信，在计划转修时间前2周电话短信邀约到店。