解读：汽车销售在价格洽谈中常犯的一些错误

总结后台粉丝的提问，大家问的最多的无外乎邀约，谈判技巧等问题，今天小编说说汽车销售在价格洽谈中常犯的一些错误。

 

总结来看，不外乎就这么8个方面：

 

1、表现得太急于把车子卖出去

销售顾问每次看到客户来店的时候，就像饿狼看到了鲜肉一样，恨不得马上扑上来咬一口，表现的太急于把车子卖给客户，从而让你自己陷于被动。其实，你不需要这么做的，你只要对客户表现的礼貌，尊重，热情就可以了，你那么主动，是不是想向客户表明，你的产品很难卖，可以在价格上做出很大的让步呢？

 

2、需求不明确就急于报优惠

客户都还没有明确自己要买哪款车，什么配置，什么颜色，什么时候提车，买车做什么主要用途，也没有确定需要提供哪些附加服务，销售顾问就草率的把价格优惠告知了客户。为什么不多关心一下客户真正的需求呢？你以为你真能巧舌如簧的说服客户买下客户不想要的东西吗？

 

3、毫无章法可言

汽车销售本来是流程最细最严谨的，其实，销售并不是杂乱无章的过程，而是一个有策划，有步骤，有目标，有章法的过程，销售顾问总是一味的满足客户提出的要求，被客户牵着鼻子走，一步被动，步步被动。这会让客户觉得跟你一块做交易真没意思，显得销售顾问好不专业，这么一个没有主见，做事没有章法的人，是那么的软弱无能，客户心里想在你们这里的服务怎么能够得到保证呢？

 

4、不会约束客户的一再要求

  每当客户提出一个要求之后，销售顾问就经常在没有获得客户的任何承诺的前提下，就轻轻松松的答应了客户的要求，从而让客户觉得你们的价格远没有到底，这水也太深了吧。客户能不得寸进尺的提要求才怪呢。

 

5、沉不住气的主动让步

  有时候销售顾问太沉不住气了，只要客户稍微的诱惑一下，就抵挡不住的把优惠金额告诉了客户。其实，价格谈判最忌讳的就是向对方透露了自己的底线，却对对方的价格底线一无所知。销售顾问这么做，妥妥掉进客户设下的陷阱。

 

6、报价时态度不够坚决

销售顾问经常在初次报价或者在向客户报出优惠金额时，态度不够坚决，语气不够坚定，从而采用了一种模凌两可的态度。这就让客户觉得还有机可乘，从而不相信销售所报出的价格已经到了底价，从而一再杀价。所以说，销售顾问说话可以更加斩钉截铁一些，销售模凌两可，客户怎么知道你说的话哪句是真话，哪句是假话？精明的客户直接选择统统都不敢相信了。

 

7、轻易相信客户的说法

其实来店的客户也是在不断的刺探销售的价格底线，为了试探销售顾问的底线在哪里，客户肯定会抛出一些烟雾弹信息的。比如客户会说别人家的价格如何低，赠送了哪些超值的大礼包，等等。如果销售顾问不加分辨的就相信了，然后就成为了客户的代言人，一遍遍的代表着客户去和销售总监、总经理进行价格谈判。遇到这样的销售顾问，客户当然是开心的；

 

8、毫无技术含量的妥协让步

谈判是一个互相让步妥协的过程，这话一点不假，有些销售顾问的一些妥协让步行为太没有技术含量。比如，一款车有5000元的价格优惠，居然有销售先试探着给500元优惠，试试客户的意图，客户当然会不满足的呀。于是销售就再优惠1000元，在客户的心里就想，这是什么意思？是不是还有另外一个2000元和3000元的优惠？

其实销售可以先试着优惠2000元，看看客户如何反应，如果客户嫌少，销售就再优惠个1000或800元。如果客户还是不满足，你就再优惠个500或800元，不过，销售顾问应该演戏演得更逼真一点，每次让步之前先到经理办公室去晃一圈再出来，让客户觉得你的让步来之不易。销售顾问总是那么轻轻松松的就同意了，客户肯定还会一而再再而三的要压价滴。

如果销售顾问让价让了3次，客户都还没有同意，小编见过一个销冠，直接从钱包里抽出200元钱，放在桌面上对客户说，这是我卖这台车能够拿到的提成奖金，为了把车卖成功，提成都不要了，直接给客户了，客户其实也会不好意思拿走他的销售提成奖金的；谈价谈到了这个份上，客户还能怎么办，只能签单了。

 

 8月太热，也是淡季最后一个月，好好加油，卖车挣钱！