如何延长客户留展厅时间，提升成交率？
销售顾问都知道客户到展厅停留的时间越长越好，成交的客户第一次来展厅都超过30分钟以上。可是，有的客户就是来了十几分钟就离开展厅，怎么办?
在回答这个问题前，我们先要了解清楚客户为什么在展厅停留的时间这么短。
原因很多，我们先分析常见的一些原因:
1.客户时间不多，到展厅来是先初步了解一下;
2.已买车或已订其他品牌的车，路过展厅顺便进来瞧瞧;
3.客户不急着买车，先随便看看;
4.客户感到被销售顾问紧盯着，心里不自在，就急着走了;
5.客户对接待他的销售顾问不认可;
6.客户已在他处看过车，进展厅就是来讲价格;
7.客户有时穿着工作服来，怕弄脏车的内饰，不敢坐进车里，站着说话时间就短了;
……
针对以上的这些原因，我们销售顾问怎么来应对呢?
对前三类客户，我们在做产品介绍前，先征求客户:“某先生，让我给您做一个简单的介绍，大概需要5分钟，您有时间吗?”这样的话术，既表示了对客户的尊重，又让客户有了时间准备，同时你马上就可以了解客户的时间情况。如果客户有时间，你就可以客户抓住重点讲，在5分钟后尽快进入需求分析环节。客户就比较容易跟着我们的节拍走了;如果客户时间不多，告诉客户我们上海大众的车亮点太多，一下子讲不完，而且试驾后体验更深。然后抓紧时间问客户的联系方式，让客户有时间来时先打电话，我们准备好接待，我们有什么优惠促销试驾活动，我们可以第一时间来邀约您参加。
对第4、5类客户，销售顾问要察言观色，发现客户对自己的介绍不耐烦时，及时刹住，告诉客户，您自己先随便看车，需要时喊我，我就在不远处，会马上过来为您服务的。
对第6类客户，直接讨论价格时，销售顾问可以试着问问客户，你对ΧΧ配置了解吗?我再向您介绍一些数据，可能您没听到过，把客户引导到讨论车子的亮点、优势上来，少些价格的讨价还价。
对第7类客户，是非常好的自觉的客户，我们一定要想尽办法让满足他的需求，比如告诉他，您坐进车里没关系，我们可以清洗的，或者你请客户等1分钟，马上到售后去拿一副座套，套好后请客户就坐介绍，客户会很感动，接下来客户就会认可你，听你介绍，你的成功机会就更大。
由于客户在展厅停留的时间长短对销量产生直接的影响，而且客户停留短的原因会各种各样，所以我们销售部要把增加客户在展厅的停留时间作为经常性的工作来抓:
做法1.每周或每月统计分析未成交客户在展厅停留的时间，并提出延长停留时间的阶段目标，要求销售顾问把它当做重要的大事;
做法2.分别统计每个销售顾问的接待时间，并公布时间排名，让销售顾问看到差距和成绩;
做法3.对接待客户时间较久的销售顾问，请他交流介绍经验，让其他销售顾问了解学习模仿，提高接待时间和能力;
做法4.对接待时间进行考核激励，接待时间长，成功率高达销售顾问给于适当奖励，促动其他销售顾问主动提升;
我们应该怎么做才能延长客户留店时间呢？
第一，破冰，留给客户一个完美的第一印象
“网友”见面，之前都是电话、微信联系，第一次见面难免有些拘束，客户的防备心理需要一点儿时间消除。我们可以延续之前电话聊的话题或者找些比如天气、交通状况甚至店里的硬件介绍作为开场，引导客户进入舒适区。如果是三段式，建议电销员一定要提前与直销员沟通客户情况，并当面引荐销售顾问。
第二， 延续销售流程，不要过早给客户压力
很多做网销的小伙伴觉得网络到店客户不需要产品介绍和试驾，网上都看差不多了。其实不然，网销同样也有销售流程，网上的评价、口碑是别人的主观感受，车是自己用，适合自己才是对的。建议销售人员先引导客户坐下来，倒杯水，拿些意向车型的介绍单页，以比较容易回答的问题入手做个简单的需求确认，再有针对性的介绍产品。试驾也是一定要邀请的，哪怕客户可以不试驾，也要主动邀请。试驾是体现服务以及让客户产生拥有感最好的时机，完美的试驾会提升客户对销售的好感度和信任。还有的品牌要求销售人员带客户参观4S店，我觉得也可取。反正不要太早带给客户今天你得买的压力，这样会让客户不舒服，想尽早离开。
第三， 展厅硬件提升，迎合不同客户的需求
展厅硬件设施也是决定客户留店时间长短的因素之一。很多客户来看车拖家带口，比如带着孩子来的，小孩哭闹会影响家长看车的心情，如果展厅有设置儿童娱乐区，那就能让家长安心看车选车，对留店时间有直接帮助。常规的还有按摩座椅啊，电影院啊，台球桌乒乓球桌，我还见过提供美甲服务的4S店，针对情侣、夫妻的客户屡试不爽。还有一个最简单有效不需要高投入的方法，约客户临近饭点来看车，顺道请客户一起吃个工作餐，边吃边聊，客户体验好自然成交率会高。
第四， 抓二次邀谈率，不轻易放走准客户
二次邀谈率可能有些小伙伴比较陌生。有的店就这么干，如果客户非常准，到了谈价订车的环节，销售顾问谈不下来了，主管上，主管不行销售经理上，不允许销售顾问私自放走高意向客户，只有当经理认定客户今天的确不能定才能让客户走。当然具体执行时要注意分寸，给客户的感受是我们重视您，价格不是问题，只要您能留下来聊！
网销客户不同传统自然进店客户，基本上到店前心里就有数了。电话中各种询底价，问这问那就是在选择一家靠谱的店靠谱的销售，互联网时代下信息这么发达客户也不会像原来那样一家店一家店的走。所以抓住客户到店的机会，让客户多留一会儿，你才有展示服务，争取成交的时间。