汽车销售心理学--出师篇!
兵书云：知己知彼方能百战百胜。
鱼在水中，看不到摸不着。那么想把它钓上来，你就必须要了解它的生活习性才行啊!
换句话说：你必须知道鱼喜欢吃什么，在什么地点吃，什么时候吃，什么形状的更喜欢吃，才可以“对症下药”，把它钓上来!
成功的汽车销售，要懂得客户是如何思考的
很多汽车销售人员，会经常遇到这样的情况：
明明嘴皮子都磨破了，奈何客户留不住
明明每天四处奔波，为何一无所获
明明已经很努力了，业绩总是上不去
明明。。。。。。
年轻人，你对汽车销售心理学根本一无所知。
汽车销售是一门课程，一门艺术，充满挑战
汽车销售的过程顾名思义就是卖家通过沟通车卖给有需要的买家，最后达成买卖交易，在这个过程中，汽车销售人员要使出浑身解数，千方百计引导顾客买车，而客户也并不被动接受、全盘接收的，他们可能会指出车型和服务的种种诟病，对汽车销售人员提出各种各样的要求，甚至是质疑和责难。
即使产品被成功汽车销售出去，汽车销售工作也远远没有结束，因为产品汽车销售出去后售后服务要随之跟上。其只能怪任何一个环节的脱钩和连接不好，都不算汽车销售工作的圆满完成。
之所以阐述汽车销售的过程，意在说明汽车销售工作的复杂性和艰巨性。没有任何工作可以随随便便、轻轻松松获得成功。汽车销售工作更是如此。这无疑是向汽车销售人员提出了一项严峻挑战：如何把汽车销售工作做好?
你怎么说，顾客才愿意听
实际上，汽车销售工作就是如何说和如何做的事情。到底说什么，怎么说，以什么样的态度去说，顾客才能听得进去，才愿意听，愿意接受?
其实汽车销售这个行业里面有深的学问，涉及到语言，心理，人际，社会等多门科学。作为汽车销售人员，一定要洞悉汽车销售语言里面的学问和技巧。在摸清顾客心理需求的基础上，运用得体的专业语言和客户交流沟通，努力为成功交易奠定一个开阔之局。
先有好的汽车销售心态，再懂客户心理学
利用技巧来提升对自身情绪的控制是每位汽车销售人员的每日必备工作。虽然自我修复在某种程度上能够缓解汽车销售人员的紧张和不安,但重复不变的工作内容，需求各异且捉摸不定的客户等众多外在因素使汽车销售人员的压力越大。
可是,如何才能在高压中保持对这份工作的激情呢?答案很简单:做情绪的主人。
要想点燃客户的激情,汽车销售人员首先要点燃自己的激情,要让客户感己的激情带动他们的激情。因为只有真挚的感情才能触动客户。情绪如同钟摆,有多大的负面能量就有多大的正面能量,这就告诉我现负面情绪时不能一味地压抑,或者干脆不去理会,任其自生自灭,这不会达到“忍一时风平浪静”的效果,反而会因为情绪的钟摆所带来的量而阻碍工作的正常进行。
因此汽车销售人员一定要建立起自己的情绪管理机制,因为只有能够管理情绪才会善于调动自己的情绪,从而达到影响客户的购买决定的目的。
要想拥有一个好的汽车销售心态,首先要了解顾客的想法。总的来说,可以分成以下四种。
1. “冷漠"型
这种类型的人不但对汽车销售人员不理不睬,对其汽车销售行为更是不以为意汽车销售人员视为洪水猛兽,将之拒之门外。
举例：汽车销售员小张出去发传单时候遇到了顾客A，当小张很热情的双手递上精美的宣传单的时候，顾客没有接传单，径直走开了，甚至都没多看小张一眼，这样的顾客就属于冷漠型。
2. “防卫”型
这种类型的人只对其购买行为予以高度关注,而对汽车销售人员则极不关注，的甚至采取敌对的态度。因为在他们的观念中汽车销售人员犹如狐骗、狡猾是他们的代名词,所以作为人类的正常反应机制他们在面时会采取先发制人的策略,以取得交易的主动权。
3.“软心肠”型
这种类型的人心肠很软,当一个汽车销售人员对他表示友善时,他会认为其汽车销售的产品就像其人品一样可靠友善。因此,这种类型的人会经常买一些自己不需要或超过需要量的商品。
4.“寻求帮助”型
这种顾客早在决定购买之前就清楚地了解了自己的需求,因此他所需要的仅仅是能解决他的需求问题的汽车销售人员。而对被推荐的产品,他会对其进行客观理性的分析,就算遇到问题,他们也会主动有好的请求汽车销售人员的协助和解决,而不会做无理的要求。
掌握了这些汽车销售技巧，也就掌握了洞察他人心理的能力，可以帮助你建立更好的人际关系，实现和他人的有效沟通。帮助汽车销售人员更好的成交。
千万要记住，做汽车销售一定要以诚待人，不要为了一时的利益而去做欺骗消费者的行为，这样只会让自己的路越走越窄，先做人在做事，这样才能有更多的客户。