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汽车销售给客户打电话被拒绝成常态,如何调整

 

 
 

汽车销售顾问打电话给客户被拒绝是常态,一般电话卖车的成功率不超过3%,那么我们如何用正确的心态去看待被客户拒绝,甚至直接挂电话这种情况呢?今天我们就来了解一下客户拒绝的5大理由,以及8个电话卖车沟通的技巧。

 

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01、偶然因素

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人们很容易受到自己情绪的影响,心情好时你会觉得推销很容易;心情差时你会发现即使推销他最需要的车型也会碰钉子。

 

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02、习惯性拒绝‍

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当某人打电话向我们卖车时,我们首先想到的就是拒绝,这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头选择购买,而一旦接受再选择拒绝就比较困难了。

 

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03、需求不明确‍

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每天都有新的车型上市,每天都有老款车型退出。很多情况下消费者不明确自己的需求,所以他们不知道该不该买这款车。

 

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04、有过不愉快体验经历‍

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一朝被蛇咬,十年怕井绳,这是人们普遍的心理。消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理,那在短期内让他扭转是很困难的。

 

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05、没有需求‍

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当然万事没有绝对的,就像把梳子卖给和尚,男人推销卫生巾一样。应该说营销是可以控制的,但有控制难度的问题,作为汽车销售顾问,你应该寻找最容易控制的卖车方案。

 

顾客拒绝你如果是因为没有需求那你就没有必要强求了,因为还有很多其他的潜在顾客等着你,如果你把时间和精力都耗在这名顾客身上,那你失去的可能会更多。

 

当然了,这些都是比较有代表性的拒绝心理,还有很多,那么如何才能提高电话卖车的成功率呢?这里给大家介绍有效沟通的技巧。

 

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06、放松心态,把顾客当成熟人‍

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每个人都愿意和自己熟悉的人交谈,这里的熟人有的是经验上的熟人,有的指心理上的熟人。

 

有些客服代表亲和力很强,说话很有技巧,她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通,因为她说起话来就像在和朋友说话,有时还开玩笑甚至笑出声来,别人感觉和她说话很轻松。

 

心理上的距离近了,推销起产品来自然就容易了。

 

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07、不要事先做出假设‍

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这也是一个被重复了无数次的问题。但是仍有很多人认为他们“知道”客户要说什么,而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果客户感到你不耐烦、不尊重他们,是在敷衍他们。

 

他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话,这可不是你想要的结果。在任何情况下,如果你迫不及待地想替客户把话说完,客户就会对你开始有戒备心理,这对卖车意向的达成起着相反的作用。

 

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08、认真对待每通电话‍

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已经快到下班时间了,你已经打了60多个电话,重复了60多次脚本,试图说服60多位客户了,好累呀!你的激情已经消耗殆尽,你的声音开始疲倦不堪,你的耐心程度已经在急剧下降。

 

但是,电话还没有打完。如果你是这种无精打采的状况,对下面的客户来讲是非常不公平的。因为他们可都是一次接到你的电话。想一想你的销售目标,算一算你的佣金,让自己重新兴奋起来吧!

 

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09、善于运用停顿‍

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在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去,直到谈话结束。

 

因为你讲了很长时间,但是你不知道客户是否在听,也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。

 

适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的机会向你提出问题。

 

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10、声音自然‍

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即使有话术,也不要照念,要花足够的时间,使话术语言变成你自己的语言,并把你的情感植入其中。要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识,并对客户可能问到的问题以及如何应答都熟记于心。

 

一旦你做好了充分的准备,并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调,你就可以听上去更像一个自然的“活人”,而不是一台照本宣科的“机器”,在跟客户交流。客户当然希望能够跟“人”进行自然的沟通交流,而不是冷漠的“机器”。

 

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11、音量‍

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你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大,这是因为:

 

①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;

 

②打电话时太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,使人心烦意乱、烦躁不安。小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。

 

所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。

 

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12、这也是最厉害的一招,问问题‍

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我们做电话卖车一定要让顾客开始说话,一旦顾客愿意和你说话了,那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了,这样才能达到共同的目的。

 

当然不能一直是你问他答,你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问,你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了,您还有什么问题吗?”。

 

问问题时最好是选择题,这样可以增加互动性,同时也可以帮助顾客做决定,“您是不是现在说话不方便?那您看我是明天上午还是下午再给您打过去?”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。

 

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13、充满自信‍

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在拨打外呼电话时,自信心是非常关键的。任何一个想要买你车和服务的人都希望,甚至是想当然地认为,你一定是对你的车型或服务充满了信心,最起码也应该表现出来

 

但很多时候,客户还是可以从汽车销售顾问的声音中听出恐惧和犹豫,这会直接导致客户对汽车销售顾问本身、相关企业以及产品或服务留下不好的印象。

 

为了充满自信,首先你应该对你所卖的车型或服务信息了如指掌,然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。否则,在客户的怀疑与追问下,你会逐渐丧失对话的控制权,甚至会跟着客户的思路,对自己的车型信心也逐渐开。