客户为什么不签单？拿什么“逼”客户？

导语：你有没有发现，自己的客户已经多次到访却还没成交，而别人的客户总是很快就成交了？有人会说，是客户太残忍，把内裤都让出来了，客户还是不买账。其实不是我销售做的不够好，而是客户看不到我温柔的地方呀！

 

这里，我要说，销售不是和客户介绍好车，谈好价钱，客户就能买的。销售是需要策略、紧逼、迂回、跟进、逼迫等技巧的，如果不用技巧的销售，那你就是客户的傻白甜，他想怎么温柔你，就会怎么做的。

所以，有些时候并不是你的客户有问题，其实是你缺少了技巧，这也是我们今天要讨论的一个技巧——逼定，销售中最常见和最实用的技巧。它是每一位销售顾问都应该掌握的销售环节中最重要的技能。这是销售成功最关键的临门一脚，将直接决定最终的销售业绩。

我们今天就和大家一起来扒一扒逼定的操作技巧。

 

一、逼定的时机

 

只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是原则。成交的时机可分为以下几类：

1、当客户对产品无异议，询问认购方式时。

2、对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以。

3、当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时。

4、话题集中在某个车型时。

5、反复询问，如果下定能满足其某种要求的。

6、看现场，感觉客户意向很好的时候。

7、当客户犹豫不定，要你帮助参谋该款车是否合适时。

8、请你无偿保留车源时。

9、当客户非常关心售后服务时。

10、客户多次到达现场表示满意时。

11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。

12、当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）。

 

应对方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）

可以做以下提问：

1、您还有其他问题吗？

2、接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）

3、是不是考虑今天把车定下来？

二、逼定的技巧

 

1、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争一款车子时，扑捉客户发出来的各种成交信息，因势利导。

2、当客户对产品满意询问金融方案，或客户多次到现场并感到满意的时候，顺水推舟。

3、当客户要优惠，幅度超过权限，或者，当客户表示带钱不足时，采用有限权利的方法。

4、以情感人，用专业热情服务接待客户，多次当面替客户申请优惠，有时可适当透露一点可以解决的小缺点，让客户知道你已为他做了最后一搏。

5、当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，还可用逆反心理推荐其他车型，以退为进。

 

 

 

三、逼定拒绝如何处理？

 

1、努力找出失败原因

2、礼节性的结束谈判

3、坚持持续成交邀请

（1）避免过于急切，破坏建立长期关系的机会

（2）提供新的信息

（3）交易条件有所变化

 

四、常见情况的应对处理

 

1、首次来访购车意向强烈：通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，应时时让其保持亢奋状态，有尽力烘托现场气氛和绝不放过今天的心态，需要销售同事之间相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。

2、二次回访有意向但非常理性：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为销售的帮手。

很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，销售人员往往会急于辩解和反驳，但如果更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。

3、多次到访屡不成交：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购车意向，让人误以为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。

把准命脉，即使多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议使用苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思。

4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见：这种客户是典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中销售人员一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效，但必须注意火候和尺度。